整車銷售沒利潤？看車界玩的幾大花招掙錢

　　“現在單純靠整車銷售，已經沒有什么利潤可圖了。”一家車企不愿透露姓名的負責人如是說。

　　 3年前的日子特別好過，那時買車人多，賣車的少，汽車品牌也沒有現在那么多，消費者的選擇余地并不大。現在盡管買車的人更多了，但同時賣車的店成倍地增長，汽車品牌也在成倍增加。也許正是這個苦澀的原因，目前，各車企都推出不同形式的增值服務來吸引客源，一方面來促進車型的銷售，另一方面吸引客戶能夠留在自己的店做保養。

　　汽車服務網點擴大化

　　招數新鮮度：★★

　　典型案例：中國汽車去年實現產銷突破720萬輛大關，這使得我國毫無懸念地超過德國成為世界第三大汽車生產國，據了解，目前猛打汽車服務牌幾乎是每家車企的必修課，昌河鈴木的“一路關懷”、上海通用的“別克關懷”、“誠新二手車”、“大眾關愛”、 上汽的“尊榮體驗”、 一汽奔騰“ 關愛隨行”、還是海馬“藍色扳手”等服務品牌都使盡了渾身解數。

　　服務網點是汽車服務的基石。各大汽車廠商紛紛大力建設服務網點，以增強自身的競爭力。昌河汽車集團以空前的力度進行服務網點的擴大和優化。把服務站分成微車服務站、轎車服務站和4S店服務站，按不同的要求進行管理。淘汰不合格服務站43家，新建服務站80家。現在592家服務網絡覆蓋了所有的省、直轄市和自治區。車賣哪里，售后服務就跟到哪里。

　　點評：現在很多消費者在咨詢的時候，服務網點多少已經成為必問的問題之一，對于一些工作非常繁忙的消費者來講，服務網點是否便利甚至成為購買決定因素。

　　汽車服務策略主動化

　　招數新鮮度：★★

　　典型案例：一汽轎車把服務叫做“管家式服務”，加速與國外領先的汽車售后服務接軌，管起全國40家奔騰銷售服務中心。冬天了，就推出應季的冬季駕駛課堂講座、免費安全檢測，與客戶“套近乎”。

　　昌河鈴木更“主動”，走出家門，到消費者中探訪。賣出去車輛以后，還采取回訪制度，對一些地區如江西、安徽的售后還進行巡回服務活動，實施緊急救援服務：當汽車因質量問題而不能繼續行駛時，客戶可以向最近的特約服務站申請上門服務。在正常的派出服務范圍內，特約服務站自接到用戶報修后24小時之內能到達事故現場。

　　點評：汽車流通業專家且小鋼表示，國內車市正在從“賣車”向“賣服務”轉型。隨著汽車市場競爭的日益激烈，眾多有先見之明的廠商已經確立了“服務即營銷”的意識。不再坐等消費者走進門，而是主動出擊，在車主產生服務需求的第一時間抵達現場。一方面為消費者帶來真正的“上帝體驗”，提高消費者的滿意度。另一方面，對于挖掘新的消費需求和新的客戶也大有裨益。

　　汽車服務內容多元化

　　招數新鮮度：★★★

　　典型案例：上汽在不久前推出的“尊榮體驗”服務品牌號稱將是國內第一個覆蓋整個汽車鏈的汽車服務品牌，囊括銷售、售后、金融及二手車等各個方面的汽車業務。而上海大眾推出的 “Techcare大眾關愛”服務內容更是涵蓋咨詢、貸款、購車、維修、裝飾、換車，事無巨細，無一遺漏。

　　昌河鈴木更“下狠”，開通了“400售后服務熱線”，一天24小時提供免費電話咨詢，同時設置了專職網站答疑工程師，及時對用戶的咨詢給予回復。2月份叫做“一路關懷，購車送保養”，3月份叫做“3·15一路關懷”配件促銷，7月份 “一路關懷，空調系統維護保養”，到10月份把目標投向九江的出租車的售后技術服務活動。

　　點評：汽車業界有一句名言：“第一輛車是銷售人員賣出去的，可第二、三輛車是售后服務人員賣出去的。”對于汽車服務市場來講，維修和保養已經不是什么新鮮的競爭手段，服務的多元化和多樣化開始成為廠商比拼的絕招。

　　【想到就說】

　　汽車“管家”要真誠

　　“只要有1美元的車在路上跑，那它就會牽扯出至少8美元的汽車售后服務！”根據國際經驗，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，一般可占據總利潤的60%-70%。服務是一種無形的產品，是維系品牌與客戶關系的紐帶，必然會迎來它的黃金期。

　　中國車市經過前兩年價格的“洗禮”，現在的消費者開始對汽車服務越來越重視，服務的好壞不僅影響到車廠的銷售業績，也直接影響到廠家的售后利潤。從2006年各個整車制造廠商相繼推出服務品牌并挖空心思提升服務質量、加大新服務推廣力度來看，2007年整個汽車行業將會迎來“中國汽車服務年”。有專家預測：未來中國汽車服務行業發展的方向就是服務的整合，以網絡輻射社區、輻射市場。“你給客戶提供方便、實惠的服務，他就會相信你，以至于依靠你，也只有這樣才能贏得市場。”汽車專業服務是一個長期的過程，服務質量的好壞決定了客戶的滿意程度，從某種程度而言，服務已經成為吸引消費者的重要因素。一旦增值服務被很好地完成，也就意味著下一次營銷的開始，意味著二次購買潛力；同時也相當于一種企業廣告，為企業贏得信譽和口碑的重要手段。

　　其實不管出什么招數，新鮮也罷，不新鮮也罷，只要從用戶的角度出發，真誠地為他們服務，就會贏得他們的信任。這樣的“管家”消費者才信服。